Recientemente, consultores y dirigentes de compañías argentinas compartieron sus estrategias para ingresar a mercados externos, destacando la selección del primer destino, la adaptación del producto y la capacidad de competir contra empresas ya establecidas.

Tres perfiles de mercado

Los analistas identifican tres tipos de mercados que las firmas locales buscan.

En el primero, se trata de materias primas como soja, maíz, trigo o cebada, donde la competencia se basa en costos de producción, logística y demanda. Empresas como Aceitera General Deheza, Molinos Agro y la Asociación de Cooperativas Argentinas compiten con gigantes internacionales y con socios brasileños o estadounidenses.

El segundo segmento agrupa productos con alta demanda internacional sin necesidad de desarrollar una marca local. "No es que la empresa argentina haga un gran desarrollo de producto, sino que simplemente tiene un producto muy apetecido en el exterior", explicó Javier Preciado Patiño, consultor agropecuario especializado en negocios internacionales.

Ejemplos de este grupo incluyen la carne vacuna certificada kosher o halal, que se exporta directamente a consumidores extranjeros.

El tercer nivel comprende productos diferenciados que requieren una estrategia de desarrollo y certificación. Rumara, de San Andrés de Giles, produce un aceite con baja huella de carbono, elaborado con energía renovable y sin solventes, y participa en ferias como la de Dubái y la SIAL.

Obstáculos de escala y fluctuaciones cambiarias

"Uno de los problemas que yo veo es que hay que tener escala", advirtió el consultor.

El desafío principal para las empresas que apuestan por la diferenciación es alcanzar volúmenes suficientes para ser competitivas. La constante variación del tipo de cambio puede encarecer los costos y expulsar a los productos del mercado internacional.

Casos de éxito y lecciones aprendidas

El consultor señaló que Argentina muestra mayor apertura a alimentos importados que a exportar productos locales poco conocidos. Citó la introducción del kiwi y el sushi en la dieta nacional como ejemplos de adaptación, mientras que el dulce de leche no logró posicionarse en el exterior y el mate solo encontró nichos en algunos países árabes.

En empresas como Pomelo, la elección del primer mercado se basó en conocimientos previos y oportunidades concretas, más que en cálculos de tamaño de mercado.

En conclusión, la expansión internacional de las firmas argentinas depende de una combinación de conocimiento del mercado objetivo, adaptación del producto y la capacidad de escalar, todo ello bajo la presión de una economía doméstica volátil.

Próximos pasos

Los actores del sector anticipan reforzar alianzas estratégicas y buscar certificaciones que les permitan sortear las barreras cambiarias y de escala, con miras a consolidar su presencia en ferias internacionales y ampliar su cuota de exportación.